Принцип взаимности: как использовать эту позитивную форму манипуляции для вашей карьеры

Принцип взаимности

Принцип взаимности-это вековой феномен человеческой психологии, о котором вы наверняка знаете из многочисленных фильмов со знаменитой „игрой в хорошего быка и плохого быка“. Вы тоже часто сознательно или бессознательно применяли принцип взаимности в своей жизни – в спорах или переговорах, например. Мы расскажем вам, что происходит с механизмом и как вы можете использовать его для себя или своей карьеры.

Определение: что такое принцип взаимности?

В психологии рекламы принцип взаимности описывает стремление каждого достичь сбалансированной взаимосвязи между затратами и выгодами в социальных взаимодействиях. Так что это знаменитое «дай и возьми» в социальных отношениях — будь то частные или профессиональные. Если эти два фактора не сбалансированы, между двумя сторонами ощущается дисбаланс. «Дающий» чувствует себя неудовлетворенным и может быть использован «принимающим». С другой стороны, «получатель» имеет совесть и испытывает давление, чтобы компенсировать аванс «дарителя».

Это могут быть экстремальные типы личности. Например, есть люди, которые всегда играют роль «дающих». Они полезны, ставят общее благо выше своего и им трудно устанавливать ограничения. Поэтому они могут быть быстро использованы «берущими». Это потому, что они знают, как использовать «Дающего» в своих интересах. Они обычно эгоистичны и могут быть самовлюбленными. Так что если человек всегда находится в роли «берущего», это может быть признаком расстройства личности.

За пределами этих крайних случаев «нормальные» человеческие взаимодействия происходят в равновесии назад и вперед между отдачей и взятием. Это основная человеческая потребность не быть «виновным» с одной стороны и не быть безжалостно эксплуатируемым с другой стороны. Именно в этом и заключается принцип взаимности.

Принцип взаимности так же стар, как и само человечество

Если человек вносит предоплату, например, делая одолжение, у другого человека из-за неприятного ощущения напряженности возникнет необходимость предоставить другой стороне одолжение, которое по крайней мере столь же велико, даже если последний конкретно не просит об этом. Поэтому принцип взаимности в значительной степени основан на эмпатии и, вероятно, столь же стар, как и само человечество, и можно предположить, что он был фундаментальной частью успешного сосуществования и выживания человеческого вида в группах уже давно.

Таким образом, подобно решению о покупке, Ваш мозг также взвешивает соотношение затрат и выгод в социальных взаимодействиях. Но это не всегда материальные ценности, а, как правило, субъективно воспринимаемая ценность какого-либо подвига, например, оказания „помощи в перемещении“. Соответственно, конфликты могут возникать, с одной стороны, из – за отсутствия эмпатии – например, из-за расстройства личности-или, с другой стороны, из-за учета различных значений для достижения. Так что помощь с переездом может быть для вас мелочью, но огромной услугой для вашего коллеги.

Принцип взаимности в профессиональных переговорах

Таким образом, желание избежать неприятного напряжения глубоко укоренено в каждом человеке. Принцип взаимности можно наблюдать независимо от культуры во всех странах мира. Почти каждый человек регулярно применяет его в профессиональной или личной жизни, но в основном бессознательно. С другой стороны, если вы осознаете механизм и научитесь его целенаправленно применять в работе, вы можете использовать его в своих интересах – например, на переговорах о зарплате.

Как работник, вы можете быть уверены, что некоторые сотрудники или партнеры по переговорам усовершенствовали принцип взаимности как технику манипуляции. Таким образом, изучение психологического феномена может помочь вам не только улучшить ваши собственные навыки ведения переговоров, но и обнаружить попытки манипуляции вашего оппонента и, соответственно, уверенно контратаковать их.

Многие сотрудники, клиенты или деловые партнеры используют принцип взаимности в переговорах в том смысле, что они хотят пойти на авансцену и тем самым подтолкнуть свою противоположность к чувству обязательства. Это предварительное представление иногда действительно имело место, но также может быть выдуманным или сильно замаскированным. Например, вы, как работник, обязаны быть хорошим работником, так как сразу после испытательного срока вы получили бы бессрочный трудовой договор, что не является само собой разумеющимся. После этого аргумента дважды подумайте о том, хотите ли вы сделать „дополнительные претензии“, такие как повышение зарплаты. В любом случае, многие переговоры проходят по принципу взаимности.

Таким образом, вы можете использовать принцип взаимности положительно

Имеет ли смысл придуманный или замаскированный „аванс“ и сознательное проявление нечистой совести у партнера по переговорам, сомнительно – по крайней мере, в описанной форме. Потому что это целенаправленная и негативная форма манипуляции. Но знаете ли вы, что существует и позитивная форма манипуляции? Вы также можете активно использовать принцип взаимности для доброжелательности всех заинтересованных сторон. Приведем для этого столь же простой, сколь и наглядный пример:

Шагайте в течение дня, улыбаясь, по коридорам на рабочем месте, и вы увидите, что многие люди встречают вас более дружелюбно или дарят вам сияющие улыбки. Почему? Потому что ваши зеркальные нейроны реагируют на вашу улыбку, тем самым распространяя радость и, благодаря взаимному принципу, вызывая у вашего собеседника потребность тоже подарить вам улыбку, чтобы не показаться невежливым.

Самое интересное в принципе взаимности заключается в том, что, хотя вы часто испытываете неприятное чувство дисбаланса, сознания вины или манипуляции, оно тем не менее не теряет своей эффективности. Поэтому, если вы отказываетесь от повышения зарплаты, потому что вы благодарны за бессрочный трудовой договор, вы прекрасно осознаете, что вы просто откладываете свои потребности. Тем не менее, это чувство для вас приятнее, чем сознание вины, когда вы нарушаете принцип взаимности и тем самым создаете субъективный дисбаланс. Итак, как вы можете использовать этот большой эффект явления в свою пользу на профессиональных переговорах?

Стратегия №1: практика себя в самозащите!

При подготовке к следующему профессиональному обсуждению, будь то зарплата, с деловыми партнерами, клиентами и Со, вы должны сначала осознать принцип взаимности. Только если вы практикуете себя в саморефлексии, воспринимаете это тупое чувство дисбаланса и тем самым предотвращаете манипуляции, вам ничто не мешает вести переговоры на равных. Имейте в виду, что вы никому ничего не должны – особенно если вы не просили об одолжении или авансе.

Стратегия № 2: делайте добро ради добрых дел!

Конечно, вы также могли бы использовать принцип взаимности, чтобы сознательно создать чувство благодарности по отношению к вам. Но разве не гораздо приятнее совершать добрые дела без всяких задних мыслей? Если вы активно подходите к своей социальной среде и действуете бескорыстно, принцип взаимности будет включать в себя позитивное, а не негативное манипулирование. Сделайте одолжение своим коллегам, не требуя взамен. Окажите помощь, если это необходимо. Принесите кексы, потому что они остались с дня рождения в выходные. Если вы ожидаете получить что-то взамен, вас быстро отметят как слизняка.

С другой стороны, как только вы сделаете такие жесты без ожиданий, но из внутренней мотивации, ответная реакция все же придет – сама по себе и в силу принципа взаимности. Это создает дружеское ощущение, которое имеет большое значение, прежде всего, для команды, но и для всей компании.

Стратегия №3: будьте терпеливы и планируйте в долгосрочной перспективе!

Если подумать всерьез, принцип взаимности и ваша карьера неразрывно связаны. Просто, перейдя в „аванс», скажем, за оказание услуг своему работодателю, вы в какой-то момент будете за это „вознаграждены“, например, в виде повышения по службе или повышения зарплаты. Поэтому не ожидайте немедленного вознаграждения за свое выступление. Действуйте вместо этого по убеждению, доброй воле и трудолюбию – и принцип взаимности рано или поздно сработает. А если нет, то через два, три или пять лет, возможно, наступит время для смены работы.

Стратегия №4: делайте уступки!

В переговорах вы можете использовать принцип взаимности, идя на уступки своей противоположности и тем самым добиваясь от нее уступок. Это старая известная игра «хороший-бык-плохой-бык». Предположим, вы хотите повысить зарплату на десять процентов. Но ваш партнер по переговорам отказывается или предлагает вам только два процента-с разумным обоснованием. Возможно, проблема заключается в том, что у вас есть только один трудовой договор более 35 часов в неделю, а не более 40 часов, как у многих ваших коллег. Если теперь вы предлагаете увеличить до 40 часов и требуете за это пропорциональное повышение зарплаты „всего“ на восемь процентов, то ваши шансы на надбавку значительно возросли из-за уступки.

Какие еще опыты вы проделали с принципом взаимности? Вы когда-нибудь применяли это сознательно, и если да, то с успехом? Мы благодарим Вас за ваши предложения по этому вопросу в комментариях!

Оцените статью! Нам важно ваше мнение

Нажмите на звезду, чтобы оценить запись!

Средний рейтинг / 5. Подсчет голосов:

Пока никаких голосов! Будьте первым, чтобы оценить этот пост

We are sorry that this post was not useful for you!

Let us improve this post!

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.